in

3 Indikator yang Saya Gunakan untuk Mengetahui Kelayakan Bisnis Suatu Startup

Saya telah mengamati dunia startup selama sepuluh tahun, dan saya menyimpulkan bahwa hanya ada tiga indikator penting yang bisa digunakan untuk mengetahui apakah bisnis suatu startup bisa berjalan sukses. Meski ada banyak aspek yang perlu diperhatikan (pangsa pasar, solusi masalah, kemampuan tim, dan lain-lain), saya hanya fokus pada tiga indikator berikut:

Mari kita pelajari lebih lanjut

CAC

Ini adalah biaya yang kamu keluarkan untuk mendapatkan pelanggan. Ada dua hal yang perlu kamu pertimbangkan dari CAC:

  • CAC dasar: biaya pemasaran yang kamu keluarkan. Bila kamu menghabiskan uang untuk melakukan Search Engine Marketing dan tayangan iklan, lalu membagi jumlah pengeluaran tersebut dengan, katakanlah, jumlah pelanggan berbayar, maka kamu mendapatkan angka CAC.
  • CAC penuh: konsep ini sedikit lebih rumit. Kamu bisa dengan mudah mengetahui jumlah dana yang dipakai untuk pemasaran di Google dan Facebook, karena kamu akan mendapatkan tagihan dari mereka. Tapi dalam usahamu mendapatkan pelanggan, kamu bakal menyewa konsultan, manajer tetap, dan lain-lain. Bila kamu benar-benar ingin mengetahui angka CAC milikmu yang sesungguhnya, kamu harus mempertimbangkan semua biaya yang kamu keluarkan.

Jangan berpikir tidak rasional saat memperkirakan biaya akuisisi pelangganmu. Mencoba menekan angka CAC malah akan mengacaukanmu. Lebih baik membulatkan angkanya ke atas daripada ke bawah.

Angka CAC rendah itu bagus

Memiliki CAC rendah sungguh bagus. Ada beragam cara untuk membuatnya lebih rendah lagi:

  • Search Engine Optimization (SEO): Kamu benar-benar perlu membangun mesin penggerak pertumbuhan bernama SEO. Lakukan sejak dini, karena proses untuk membangunnya akan makan waktu lama.
  • Sifat viral: Kejadian viral sangat langka, jadi jangan beranggapan bahwa kamu akan mengalaminya cepat atau lambat. Meski begitu, unsur viral dalam skala sangat kecil pun bisa mengurangi angka agregat CAC milikmu.
  • Email, media sosial, dll.: Ada banyak alat yang bisa kamu gunakan untuk menekan biaya pemasaran. Manfaatkan alat-alat itu.

Angka CAC akan makin besar seiring waktu. Saat startup milikmu terus berkembang, kamu perlu meningkatkan laba guna menutupi biaya peningkatan CAC. Carilah potensi efisiensi biaya di semua aspek usahamu.

LTV

Indikator penting berikutnya adalah berapa banyak penghasilan yang kamu peroleh dari para pelanggan. Baik CAC dan LTV bisa dihitung dengan cara yang kompleks, tapi mari kita lewatkan pendekatan itu untuk sementara.

Pada akhirnya, kamu hanya ingin mengetahui apakah para pelanggan rela membayar untuk mendapatkan produk milikmu dan berapa banyak uang yang mereka keluarkan untuk itu.

Apakah kamu menghasilkan Rp50.000 atau Rp50 juta? Pertanyaan ini bisa jadi sulit terjawab bila kamu tidak mengetahui berapa churn rate (tingkat pelanggan berbayar yang berhenti menjadi konsumen) nanti ketika hendak memulai bisnis. Tak perlu berambisi besar saat belum punya pengalaman dan data empiris.

LTV penting diketahui karena akan menentukan bagaimana kamu akan menjadi kaya. Hal ini juga memberi tahu seberapa besar CAC yang mampu kamu tanggung.

Kamu tentu tidak ingin angka CAC milikmu lebih besar dibanding LTV, karena kamu akan merugi saat itu terjadi. Kondisi ini mungkin akan kamu alami sementara ketika mencoba menemukan saluran penjualan yang tepat sambil “membakar” uang dari investor, tapi jangan lakukan praktik ini terlalu lama.

Uang rupiah | Ilustrasi

Sumber foto: AFP/businesstimes.com.sg

Payback time

Hal penting terakhir adalah berapa lama waktu yang kamu perlukan hingga bisa mengembalikan biaya untuk mendapatkan pelanggan. Apa butuh satu bulan atau bahkan tiga tahun?

Bila kamu mampu menutupi biaya pemasaran untuk mendapatkan pelanggan, kamu bisa memutar uang tersebut untuk memperoleh lebih banyak pelanggan lagi.

Biar saya jelaskan supaya kamu betul-betul paham.

Katakanlah seorang pelanggan membayar biaya langganan sebesar Rp500.000 per bulan. Kamu juga telah mendapatkan cara untuk memperoleh pelanggan dengan murah. Pelanggan berbayarmu punya tingkat loyalitas dan angka Net Promoter Score yang sangat tinggi, sehingga ia secara aktif merekomendasikan bisnismu.

Mari asumsikan bahwa CAC kamu sebesar Rp500.000 juga. Ini berarti kamu membutuhkan waktu satu bulan untuk menutupi biaya pemasaranmu. Bila kamu bisa mempertahankan pelanggan tersebut selama tiga bulan, maka kamu akan menghasilkan Rp1,5 juta.

Dengan demikian, penghasilan yang kamu raih pada bulan pertama telah menutupi CAC, dan kamu memperoleh tambahan Rp1 juta selama dua bulan berikutnya untuk mendapatkan dua pelanggan lagi. Bila hal ini berlanjut, dua pelanggan yang baru kamu dapatkan bisa menghasilkan dua pelanggan lagi, dan begitu seterusnya. Hingga bisnis kamu bisa berkembang dengan pesat.

Tapi mari anggap kondisi bisnis tidak terlalu bagus. Kamu masih memperoleh penghasilan Rp500.000 per bulan dari seorang pelanggan, tapi CAC milikmu sebesar Rp6 juta. Dengan kondisi demikian, kamu membutuhkan dua belas bulan (jangka payback time kamu sekarang) untuk menutup biaya pemasaran dan satu tahun setelahnya untuk mendapatkan seorang pelanggan baru. Situasi ini jauh kurang produktif untuk mencapai tujuan memperkaya diri secara cepat.

Jadi, payback time adalah rasio antara CAC dan LTV milikmu.

Seperti apa angka yang ideal?

Berapa nilai dari ketiga faktor di atas yang ideal? Jawaban sederhananya adalah CAC rendah, LTV tinggi, dan payback time yang pendek:

  • CAC: Kamu perlu membiayai CAC perdana dari modal milik sendiri. Secara pribadi, saya mengharapkan angka CAC ada di bawah US$100 (sekitar Rp1,5 juta).
  • LTV: Kamu menginginkan angka LTV yang tinggi. Coba hitung LTV dalam jangka satu tahun dan gunakan angka tersebut untuk merencanakan CAC yang akan kamu keluarkan, karena bisa saja suatu startup tutup dalam satu tahun.
  • Payback time: Aturan umum untuk sebuah perusahaan yang bergerak di bidang software as a service adalah payback time dengan jangka waktu dua belas bulan masih layak untuk diberi pendanaan. Tapi tentu saja, jangka waktu yang lebih pendek akan lebih baik untuk keperluan pemutaran biaya pemasaran. Untuk bisnis sampingan, saya mengharapkan jangka waktunya hanya membutuhkan beberapa bulan.

Perlu diingat

Perhitungan CAC dan LTV untuk perusahaanmu bisa jadi sulit dilakukan, dan angka yang kamu punya pun kemungkinan tidak akurat. Jadi, jangan memercayai angka-angka tersebut sepenuhnya hingga mulai merekrut banyak tenaga penjualan berdasarkan data itu.

Kamu akan memiliki kendali yang lebih baik atas angka-angka tersebut seiring dengan perkembangan perusahaan. Kamu bakal memperoleh lebih banyak pengalaman dengan melakukan cohort review, dan cara itu merupakan metode terbaik untuk memperdalam pemahaman.

Kondisi ideal hanya akan tercapai bila kamu telah berhasil membangun model bisnis yang punya potensi untuk terus berkembang. Dengan terus mengembangkan bisnismu, niscaya kamu akan memiliki kendali lebih kuat terhadap angka-angka yang penting ini.


Tiga indikator terkait keuangan ini yang saya anggap cukup penting untuk diperhatikan sebelum memikirkan kondisi suatu bisnis lebih jauh. Semuanya adalah hal pertama yang saya ingin ketahui dari seluruh klien, dan kamu juga perlu memperhatikan ketiga indikator tersebut.

(Sumber gambar: Valter DiasArtikel ini pertama kali dipublikasikan dalam bahasa Inggris)

Baca Artikel Startup menarik lainnya hanya di Egg Geek
(Diedit Oleh Aidil Hafizh)

What do you think?

0 points
Upvote Downvote

Written by Aidil Hafizh

Comments

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *

Loading…

0

Comments

0 comments

10 Kebiasaan Buruk yang Bisa Merusak Potensi Startup Kamu

Tip Membangun Karier dari Sejumlah Sosok Terkenal di Bidang IT